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Cómo Mejorar en un 1250% las Conversiones en una Landing Page

Antes de comenzar, ¡Feliz 2014! Estos primeros días de 2014 están siendo toda una novedad para mí ya que acabo de estrenar paternidad ;) (imaginad el descontrol de padres primerizos), por lo que disculpad la tardanza en actualizar el blog.

El caso que os presento lo he leído en Unbounce, una de las webs sobre LPO (landing page optimization) más interesantes que conozco. Aquí en España os recomendaría el blog del amigo Natzir Turrado en el que encontraréis información muy interesante acerca de CRO (Conversion Rate Optimization).

¿Por qué me apetece resaltar este caso? Más que por la novedad del mismo en sí (muy simple), quiero haceros ver la importancia que durante este año (y en sucesivos) irá teniendo la optimización de landing pages. Y aquí se abre una buena oportunidad profesional. De esas que marcan diferencias. De las que generan pasta a los clientes.

El cliente es Vivid Board y el objetivo de la acción mejorar el ratio de conversiones para generación de leads (un clásico) a través de la descarga de un ebook.

La landing page de la que partimos es la siguiente:

Landing Page Vivid Board

La situación inicial era que esta “landing” convertía al 2%.

Efectivamente, el primer error, como ya habrás comprobado, es el que cometen la gran mayoría de empresas en Internet, la página de destino es la home principal y no encontramos una alfombra roja para que una visita interesada en pizarras de borrado en seco pueda descargar su ebook.

Principales problemas de la landing page existente

La home, como página de aterrizaje, es un destino con demasiadas llamadas a la acción, llena de distracciones y de información diversa que aleja al potencial cliente de nuestro objetivo.

El objetivo apenas se resalta al ojo del visitante por lo que pasa inadvertido y el formulario pide excesiva información (como casi siempre).

4 Acciones que consiguieron impulsar las conversiones de la página de destino

1 . Fijar un único objetivo

La “página de aterrizaje” anterior trataba de alcanzar demasiados objetivos. Además de pedir la solicitud del libro electrónico gratuito, los visitantes también podían: llamar a un administrador de cuentas, seguir a la empresa en redes sociales, obtener muestras gratuitas del producto, links a otras páginas de la web, etc.

Demasiadas opciones para lograr el objetivo deseado (la descarga del libro electrónico).

Por tanto, la creación de una landing page específica con el único objetivo de conseguir prospectos para las descargas del libro electrónico fue la primera acción.

2 . Creación de una ruta visual para el objetivo

Si nuestra meta es atraer tráfico que descarguen un libro electrónico y se sumen a la lista VividBoard , todos los elementos de la página deben contribuir a la consecución de ese objetivo.

La página original tenía tantos colores, imágenes y elementos disuasorios que el Eyetracking apenas tenía calor en el objetivo principal.

A fin de orientar estratégicamente la conversión, se ordenó un poco tanto exceso de información. Se eliminaron las barras de navegación, desaparecieron los enlaces a redes sociales de la compañía y el teléfono de contacto del administrador de cuentas.

De esta manera, la llamada a la acción es más visible contrastando su color púrpura con el fondo claro de la landing. Hay que intentar llevar la atención del ojo del visitante a nuestro objetivo.

3 . Optimización del formulario

Uno de los grandes errores a la hora de captar prospectos. No le des más vueltas, solo debes pedir la información imprescindible en un formulario para conseguir prospectos. Y en el 90% de los casos te va a valer con “Nombre y Email”.

No se trata del tipo de información que vamos a tener en nuestro CRM sobre ese lead, que irá llegando poco a poco. Pero para ir completando esos datos, necesitamos facilitar al máximo su entrada en nuestro sistema.

4 . Creación de una landing page personalizada (para clientes no para nuestro ego)

Vale, cuando tu tráfico llega a página de destino quieres ofrecer muchas razones por las que demuestres lo maravilloso que eres. Quieres aportar más info. de la que en principio necesita tu landing.

Recuerda, tienes un único objetivo. Céntrate en él.

Si estás realizando una campaña CPC y le muestras a tu potencial cliente este copy:

 Vivid Board Libro Blanco

La página de destino que va a esperar el usuario que ha realizado esa búsqueda no es ni más ni menos que la descarga de un ebook sobre “Pizarras para hospital”. En estos momentos no les interesa mucho más de tu compañía, eso en caso de llegar, lo hará más tarde. ¿Para qué crees que sirven sino el email marketing y las redes sociales?.

En definitiva, la mejora de estos 4 apartados mejoraron el conversion rate del 2% al 27%, un ascenso que supone un 1250% más.

Landing Page Vivid Board

La landing page que consiguió estos resultados fue simple pero orientada al objetivo principal.

Vía | Unbounce

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9 Consejos para Mejorar el Proceso de Compra en tu Web

Uno de los puntos cruciales a la hora de conseguir ventas a través de nuestra web es facilitar el pago a los clientes para poder mejorar nuestra facturación.

Por esta razón, la página de pago es fundamental. Esa página es la última en un proceso que no ha sido nada fácil para el usuario. Llegar hasta ahí es un éxito para el vendedor. Es el lugar donde la visita entrega la información de su tarjeta de crédito y termina por convertirse en cliente.

Formas de facilitar la compra on line a tus clientes

1 . Proporcionar varios métodos de pago

Parece obvio , pero hay sitios web que ofrecen sólo un método de pago. No obstante , una infografía de Milo: Local Shopping destaca que el 56% de los encuestados esperan varias opciones de pago antes de hacerse con un producto.

Puedes preguntar a tus clientes a través de encuestas qué métodos de pago prefieren o utilizan habitualmente. Con esta simple acción mejorarás tus porcentajes de conversión. Piensa en lo que quiere tu cliente, no en lo más cómodo para tí. Un clásico, vaya.

Una buena combinación sería permitir transferencias bancarias directas y pagos a través de diversas tarjetas de crédito. MindMeister, software de Mind Mapping, permite a los usuarios pagar con varias tarjetas de crédito, PayPal, o un cupón .

Mind Meister Pago

2 . Permitir pagos sin necesidad de registrarse

Obligar a un potencial cliente a suscribirse es demasiado intrusivo para clientes que acceden a tu web por primera vez. Hacer que un usuario se registre en tu web antes de comprar es levantar un muro innecesario.

Un estudio de usabilidad publicado por Smashing Magazine demuestra que los heavy users de Internet no apoyan la creación de una cuenta de registro antes de realizar una compra.

Este estudio también señala que muchos clientes no entienden por qué razón tienen que inscribirse para comprar un producto si en una tienda física no deben hacerlo. Otra desventaja de este método es que añade más trabas para que la gente complete y prolongue el proceso de pago.

Por suerte, muchas webs comienzan a tomar buena nota de este punto y cada vez más (aún queda mucho recorrido), se puede acceder a la compra de un producto como invitado.

App Store

3 . Mostrar un diseño corporativo coherente

Desde una perspectiva de marca, debemos intentar ser lo más homogéneos y coherentes que podamos. Utilizar los mismos colores, fuentes y diseño de la página de pago que el resto del site por el que está navegando el usuario ayudará a generar confianza.

Es cierto que algunos proveedores de pago on line ofrecen su propio interfaz, pero habitualmente tienes la posibilidad de editar ese diseño para mejorar tu reconocimiento de marca.

Piensa que cuando un usuario llega a la página de pago y se encuentra con una página completamente distinta al diseño por el que estaba navegando le pueden surgir dudas y perder confianza en el momento de la compra.

Wunderlist Pro

En este ejemplo de Wunderlist, puedes comprobar como la página de compra coincide con el diseño del site.

4 . No Redireccionar a los Usuarios fuera de tu site

Sacar a los usuarios de tu site para que terminen un pago o realicen una compra es un riesgo que a veces se paga muy alto. Esta es la principal desventaja de utilizar un servicio como PayPal.

El problema de este tipo de servicios es que es más desconocido de lo que pensamos para muchos compradores novatos en la red, ya que los clientes piensan que están dando dinero a una empresa distinta a la web donde están comprando el producto y eso les genera dudas.

PayPal Desconfianza

5 . Fácil solución al rellenar los campos del formulario de compra

En el momento de rellenar nuestros datos para cerrar una compra, es habitual cometer errores. En el código postal, en el e-mail, en el teléfono, etc. Lo ideal es señalar claramente cuál es el error en ese mismo campo y no tener que esperar a completar el formulario de campos para conocer los errores.

Un consejo útil, si el mensaje de los errores se muestra cuando hacemos clic en el botón de enviar nuestros datos, es que se guarde la información que hemos rellenado para no tener que volver a introducir datos correctos.

Spotify, por ejemplo, no borra los datos que ya rellenamos y muestra claramente un mensaje de error en rojo dando una explicación.

Proceso de pago Spotify

En una infografía realizada por Invesp, la pérdida de clientes debido a errores de envío de información se encuentra entre el top10 de problemas durante un proceso de compra online.

6 . Pide sólo la información crucial

Al igual que cuando estamos diseñando una newsletter y hay que elegir muy bien el contenido sesgado que vamos a enviar, no hay algo que haga más daño a una conversión que tener que pedir información innecesaria justo en el momento de realizar una compra.

Un informe publicado por Forrester informa que el 11% de los adultos estadounidenses abandonó una compra on line porque se pedía demasiada información a la hora de realizar la compra.

Pantalla pago de Buffer

Y si a pesar de todo,  si necesitas información adicional, como un número de teléfono, asegúrate de incluir una explicación que convenza al usuario de la necesidad de completar ese campo.

7 . Proporciona garantías de seguridad y privacidad

Siempre que tratemos con información personal, debemos mostrar claramente al usuario que se encuentra en un entorno de compra seguro y fiable.

Una encuesta realizada por Econsultancy demostró que el 58 % de los encuestados se retiró de la página de pago debido a las preocupaciones sobre la seguridad de pago.

Como se señaló anteriormente, tener un diseño coherente y no redireccionar al usuario a una página externa son puntos importantes para construir un sitio seguro, sin embargo, es necesario hacer más para situar al potencial comprador en un entorno de confianza.

Generalmente es bueno contar con un protocolo Secure Socket Layer (SSL) con el fin de proporcionar una conexión segura gracias al uso de la criptografía.

Además, tendrás que cumplir con el Estándar de Seguridad de Datos para la Industria de Tarjeta de Pago (PCI DSS).

Este estándar ha sido desarrollado por un comité conformado por las compañías de tarjetas (débito y crédito) más importantes, comité denominado PCI SSC (Payment Card Industry Security Standards Council) como una guía que ayude a las organizaciones que procesan, almacenan y/o transmiten datos de titulares de tarjeta, a asegurar dichos datos, con el fin de prevenir los fraudes que involucran tarjetas de pago débito y crédito.

Pago seguro on line

Otro punto interesante, mostrar el número de usuarios que ya están utilizando tu servicio tranquiliza a los usuarios acerca de un producto fiable.

8 . Elimina las distracciones

Probablemente no haga falta decirlo ya que es una información de perogrullo. La página de pago debe ser el último paso dentro de un proceso de conversión/compra.

Por ejemplo, si en ese proceso final estamos incluyendo publicidad vamos a rebajar nuestra tasa de conversiones en un porcentaje bastante considerable. Debes allanar el camino lo máximo posible hasta que el usuario decida tomar el paso de comprar.

Pagina pago Kissmetrics

Si el usuario se encuentra en el último paso (página de pago), también es interesante eliminar la barra de navegación para mantener la intención del usuario y no tenga la tentación de volver para atrás.

9 . Llamadas a la acción claras

El objetivo aquí es que el usuario no tenga dudas acerca de qué paso seguir. Cuando alguien entra en el proceso de compra dentro del carrito hay que dejar muy claro y con botones muy nítidos “Continuar o seguir comprando”, “Finalizar la Compra”, “Guardar la Compra” o “Salir de la Compra”.

Este ejemplo de la tienda online de Olipaterna nos da hasta 5 opciones en el proceso de compra. Un auténtico caos.

Tienda Online Olipaterna

A continuación, verás como Amazon nos guía durante el proceso de compra con sencillez “Añadir a la cesta” > “Ir a la caja” > “Haga su pedido”.

Carrito Compra Amazon
Aunque es cierto que estos consejos harán que tu web mejore sus porcentajes de abandono de compra y facilite el pago, hay otros aspectos como precio, distribución y propuesta de valor que determinarán también el éxito de tu negocio.

Además, los experimentos A/B son necesarios para saber qué funciona mejor. Prueba pequeños cambios y comprueba qué funciona mejor durante el proceso de compra.

Con estos consejos, no solo aumentarás tus ventas sino que también crearás una experiencia de usuario agradable que permitirá que esos compradores repitan y aumenten su LTV (Lifetime Value).

Vía | Blog Kiss Metrics

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