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Caso de éxito en Google Analytics: Build Direct, aumentó las ventas un 50%

Web de Buil Direct

BuildDirect, es una marca con sede en Canadá, que realiza negocios en más de 100 países con una creciente cartera de materiales de construcción como pisos, techos, revestimientos, cubiertas, cocina, baño y paisajismo, de los que son una empresa líder. Como una organización completamente online, la compañía debe gran parte de su éxito al uso del marketing online y la publicidad.

BuildDirect quiso mejorar sus resultados utilizando Google Analytics y para ello diseño un plan en el que marcó claramente los objetivos de la campaña y el enfoque con las acciones a llevar a cabo. Los resultados lo dicen todo.

Objetivos de la campaña
  • Escalar eficientemente el gasto en publicidad en medio de un rápido crecimiento
  • Ayudar a que clientes encuentren lo que están buscando
  • Mejorar el ROI de sus campañas de email marketing
  • Reducir la tasa de abandono del carro de la compra
Enfoque
  • Integrar Google Analytics en la cuenta de Adwords
  • Aplicar datos de pruebas para la mejora del diseño del site
  • Desplegar una campaña de etiquetado y segmentación para identifcar los datos demográficos de los clientes
  • Utilizar el site y el informe de embudo para simplificar el flujo de compra

Resultados

  • Las conversiones de búsqueda aumentaron un 37%
  • Se duplicó la tasa de conversión de email marketing
  • Se consiguió alcanzar el 100% de incremento en los pedidos

¿CÓMO LO HICIERON?

Una vez hemos visto los resultados que consiguieron vamos a ver que acciones concretas llevaron a cabo para conseguir cumplir los objetivos que se habían propuesto. Para ello utilizaron fundamentalmente las ventajas que les ofrecía Google Analytics que hasta el momento estaban dejando escapar.

Desafío

A pesar de que la compañía estaba creciendo rápidamente, el equipo de gestión estaba ansioso por mejorar la eficiencia de su gasto online que se ha acercado hasta el millón de dolares en su primer trimestre de los últimos años. BuildDirect tenía una buena mezcla de marketing online: publicidad de búsqueda combinada, email marketing y suscripciones online de los clientes.

El reto consistía en mejorar el rendimiento mediante el descubrimiento de las tácticas que funcionaban y cuáles no. Cuando BuildDirect recurrió a Google Analytics para reemplazar el paquete de analítica que estaban utilizando, la compañía comenzó a ver los beneficios casi de inmediato.

Resultados

Según comenta Dan Brodie, Vicepresidente de Tecnología de la Información “La analítica web es esencial para cualquier empresa online, siendo clave para mejorar dráscticamente nuestra operación”. A través de Google Analytics, pudo ver cómo la publicidad efectiva, newsletters y el diseño del site podían impulsar las ventas si se optimizaban los recursos.

Mejores resultados de búsqueda de publicidad

BuildDirect optimizó el gasto en publicidad e inmediatamente vio aumentar las conversiones en un 37%. La compañía utilizó Google Analytics para refinar su estrategia de búsqueda de pago en torno a palabras clave long tail, lo que también impulsó las conversiones. Ahora, las palabras clave long tail ofrecen resultados tres veces mejor que las palabras clave habituales. ¿Cómo lo hizo?

  • Utilizando las palabras claves a través de las cuales su tráfico SEO llegaba al site
  • Activando los términos de búsqueda del buscador interno del site

Con un máximo de 5,000 productos dentro de las categorías, para BuildDirect, es fundamental que los usuarios lleguen al producto deseado en el menor número de clics posibles, no solo para mejorar las conversiones sino para la comodidad del usuario que encuentra el producto.

Y como las funcionalidades de Google Analytics se expanden continuamente la transparencia se convierte en una mayor eficiencia y a su vez en un ahorro de costes.

Campañas de email marketing más eficaces

Google Analytics también ayudó a mejorar la eficiencia de las campañas vía email. El envío a más de 800.000 cuentas de correo tenía un Retorno de la Inversión bajo. Con la medición de la campaña a través de Google Analytics se duplicó la tasa de conversión.

  • Se crearon segmentos cruzados para identificar los datos demográficos de los clientes
  • Comenzaron a ofrecerse creatividades personalizadas y adaptadas a los compradores

En vez de envíos masivos genéricos, la compañía envía ahora emails de gran relevancia adaptados a los intereses de los usuarios, según haya sido el contenido visitado en la newsletter.

Mejorando el engagement con el cliente

BuildDirect encontró que las muestras de compra eran una forma de generar más ventas. Por ejemplo, los compradores de casa que compran una muestra tienen una probabilidad del 60% de regresar al site dentro de los próximos 30 días y realizar un pedido concreto.

Además de adaptar los mensajes a cada segmento de clientes, BuildDirect utiliza Google Analytics para realizar tests multivariantes A/B y así perfeccionar aquellas creatividades que mejor funcionan para mehorar tasas de apertura, tasa de clics y conversiones.

Simplificación de diseño del sitio

Finalmente, BuildDirect optimizó el diseño del site sobre la base de datos de Google Analytics, revelando una información muy valiosa sobre las fuentes de tráfico, landing pages y rutas de navegación. La función de superposición del site ha mejorado la usabilidad del site, ayudando a saber qué contenidos deben priorizarse a la vista del usuario y cuáles pueden ser eliminados.

La superposición del site es una funcionalidad de Google Analytics que muestra en una ventana aparte el sitio web y por encima de él, el número de clicks que ha tenido cada uno de los enlaces de la página mostrada.

Otras herramientas como el flujo de visitantes, la definición de objetivos y el redireccionamiento en éstos para identifcar URL´s ayudaron a mejorar el proceso del carro de la compra y la confirmación del pago, reduciendo los pasos de 3 a 1 solo. Se simplificó todo a una página y se aumentaron los pedidos de muestra en un 100%.

BuildDirect sigue testeando y monitorizando sus estrategias de marketing digital. El tráfico móvil por ejemplo cada vez cobra más protagonismo para ellos, ya que un 12% de su tráfico accede vía móvil. Las redes sociales, practicamente inexistentes hasta hace 3 años ya traen el 10% de su tráfico. Información muy valiosa que están aprovechando para mejorar el rendimiento de su negocio online.

Este caso, como muchos otros, nos ponen de ejemplo la importancia de utilizar la analítica para optimizar y mejorar nuestras acciones online. Recogida de datos + análisis + toma de decisiones. Solo así tiene sentido la analítica web.

¿Y tú, cómo utilizas Google Analytics para mejorar tu negocio?

Vía | Blog de Google Analytics

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