Las redes sociales pueden servirnos para muchos propósitos empresariales, que van desde relaciones públicas al servicio del cliente hasta construir comunidad (la más importante). Pero generar leads B2B debe ser una de los grandes opciones para muchas empresas.
La Revista BtoB encontró que un 59% de empresas ven la generación de leads como uno de sus mayores desafíos. Para cumplir con ese objetivo, los markekers están explorando nuevas vías de comunicación en 2012, particularmente en redes sociales.
Las redes sociales pueden ayudar a mejorar los ingresos de una marca siempre que sea a través de generación de leads B2B, siendo una herramienta que facilita el proceso de ventas durante el ciclo que éste dura.
1. Establece unos objetivos y una base
En primer lugar, necesitas entender la mecánica de la gestión de un proyecto en Social Media. Comienza planeando los objetivos que quieras conseguir y sigue estrategias/acciones que te pueden ayudar a conseguirlos (no quiere decir que los vayas a conseguir).
Asegúrate de tener definidos también los KPI´s que utilizarás para tu medición y saber si estás en el camino adecuado. Este post sobre «Cómo definir KPI´s para distintos sites» te puede ayudar.
2. Define el perfil de tu target
Debes definir claramente como es la personas/empresa que puede aprovechar las ventajas de tu servicio/producto para llegar a potenciales clientes a través de las redes sociales.Si no lo defines estarás dando palos de ciego.
¿Quieres realizar Inbound Marketing y atraer a esos potenciales clientes con tu contenido? Identifica aquellas redes verticales, profesionales o grupos donde puedas aportar valor y conviértete en una voz autorizada para ellos.
Al definir a tu cliente objetivo, estarás definiendo a tu «comprador» lo que te ayudará a entender como está funcionando tu negocio online y en última instancia impulsará tus conversiones.
3. Planifica, establece y ejecuta campañas
Una vez que hayas encontrado donde está el target de clientes potenciales, tu próximo paso es diseñar ofertas y promociones relevantes, establecer y ejecutar campañas.
Las campañas en redes sociales suelen ser breves, por lo que te dará la oportunidad de ejecutar varias al mismo tiempo y hacer cambios para optimizar tus resultados. Eso sí, no se te olvide analizar qué está pasando.
4. Conduce a tus leads para que terminen comprando
El principal objetivo de un equipo de ventas y por supuesto el proceso más importante para una marca B2B es generar clientes potenciales. Tienes cuatro métodos a seguir para llegar a convertir esos leads en ventas:
– El lead score – la creación de leads a través de los indicadores que estás manejando en tu proyecto en redes sociales se pasan del online al offline transfiriéndolos a tu equipo de ventas para que maduren la relación.
– El lead clasificado – en este punto utilizamos las relaciones personales para saber a través de un checklist si ese lead está preparado para convertirse en cliente o no.
– El lead autoclasificado – utiliza ofertas y preguntas de formulario que te ayuden a ver si ese lead está preparado para traerte ventas o no.
– Proceso de autoservicio – intenta que tu proceso de transacción online no necesite de ayuda por parte de la marca, sea fácil de entender y sobretodo de finalizar, para que así tu cliente potencial pueda acceder a él sin ayuda de tu equipo de ventas.
5. Mide, haz informes, retoca y vuelve a empezar
Con este quinto paso completas el ciclo B2B, que consiste en medir tus KPI´s, realizar informes sobre tu éxito o no y rediseñar las campañas en el caso de que haya estrategias y tácticas por pulir.
¿Y tú, piensas que es posible convertir leads a clientes en Redes Sociales?
Vía | Social Media Today
