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5 Pasos que te Llevarán a Convertir Leads en Ventas desde Social Media

Las redes sociales pueden servirnos para muchos propósitos empresariales, que van desde relaciones públicas al servicio del cliente hasta construir comunidad (la más importante). Pero generar leads B2B debe ser una de los grandes opciones para muchas empresas.

La Revista BtoB encontró que un 59% de empresas ven la generación de leads como uno de sus mayores desafíos. Para cumplir con ese objetivo, los markekers están explorando nuevas vías de comunicación en 2012, particularmente en redes sociales.

Las redes sociales pueden ayudar a mejorar los ingresos de una marca siempre que sea a través de generación de leads B2B, siendo una herramienta que facilita el proceso de ventas durante el ciclo que éste dura.

1. Establece unos objetivos y una base

En primer lugar, necesitas entender la mecánica de la gestión de un proyecto en Social Media. Comienza planeando los objetivos que quieras conseguir y sigue estrategias/acciones que te pueden ayudar a conseguirlos (no quiere decir que los vayas a conseguir).

Goalsandkpis

Asegúrate de tener definidos también los KPI´s que utilizarás para tu medición y saber si estás en el camino adecuado. Este post sobre “Cómo definir KPI´s para distintos sites” te puede ayudar.

2. Define el perfil de tu target

Debes definir claramente como es la personas/empresa que puede aprovechar las ventajas de tu servicio/producto para llegar a potenciales clientes a través de las redes sociales.Si no lo defines estarás dando palos de ciego.

¿Quieres realizar Inbound Marketing y atraer a esos potenciales clientes con tu contenido? Identifica aquellas redes verticales, profesionales o grupos donde puedas aportar valor y conviértete en una voz autorizada para ellos.

Al definir a tu cliente objetivo, estarás definiendo a tu “comprador” lo que te ayudará a entender como está funcionando tu negocio online y en última instancia impulsará tus conversiones.

3. Planifica, establece y ejecuta campañas

Una vez que hayas encontrado donde está el target de clientes potenciales, tu próximo paso es diseñar ofertas y promociones relevantes, establecer y ejecutar campañas.

Las campañas en redes sociales suelen ser breves, por lo que te dará la oportunidad de ejecutar varias al mismo tiempo y hacer cambios para optimizar tus resultados. Eso sí, no se te olvide analizar qué está pasando.

4. Conduce a tus leads para que terminen comprando

El principal objetivo de un equipo de ventas y por supuesto el proceso más importante para una marca B2B es generar clientes potenciales. Tienes cuatro métodos a seguir para llegar a convertir esos leads en ventas:

El lead score – la creación de leads a través de los indicadores que estás manejando en tu proyecto en redes sociales se pasan del online al offline transfiriéndolos a tu equipo de ventas para que maduren la relación.

El lead clasificado – en este punto utilizamos las relaciones personales para saber a través de un checklist si ese lead está preparado para convertirse en cliente o no.

El lead autoclasificado – utiliza ofertas y preguntas de formulario que te ayuden a ver si ese lead está preparado para traerte ventas o no.

Proceso de autoservicio – intenta que tu proceso de transacción online no necesite de ayuda por parte de la marca, sea fácil de entender y sobretodo de finalizar, para que así tu cliente potencial pueda acceder a él sin ayuda de tu equipo de ventas.

5. Mide, haz informes, retoca y vuelve a empezar

Con este quinto paso completas el ciclo B2B, que consiste en medir tus KPI´s, realizar informes sobre tu éxito o no y rediseñar las campañas en el caso de que haya estrategias y tácticas por pulir.

Pasos para conducir leads

 

¿Y tú, piensas que es posible convertir leads a clientes en Redes Sociales?

Vía | Social Media Today

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Case Study: cómo mejoró sus leads Futurestate IT en la MMS2012

MMStreasure

Futurestate TI, una empresa de software con sede en Toronto decidió definir una estrategia para atraer más tráfico y generar nuevos negocios en su stand en el Microsoft Management Summit 2012 celebrado en Las Vegas.

Y su estrategia funcionó. Utilizó para ello un divertido juego a través de Internet que incluía diversas redes sociales. El juego se llamó “A la caza del tesoro”. La estrategia la basó en 8 acciones, mezclando promoción off y online.

Para promover nuevas mejoras a la oferta de sus productos marcaron unos objetivos: 

  • Construir un ruido en torno al nombre del tema y de la empresa.
  • Atraer la mayor cantidad de personas al stand para generar leads.
  • Ser interactivos con sus potenciales clientes para comenzar a construir una relación.
  • Conseguir iniciar conversación con aquellos que están muy interesados ​​en sus soluciones.

Es decir acciones on line —> que repercutan en beneficio off line

Microsoft Management Summit (MMS2012) ha sido una Exposición Comercial a la que han asistido mayoritariamente personas con una formación muy técnica. Mayormente “left brainers”, es decir, personas con un alto nivel práctico y técnico (normalmente reservados).

Uno de los primeros objetivos para Futurestate IT fue romper esa barrera. Solo hace falta ver las imágenes subidas a su fan page.

MMSTreasure¿Qué acciones llevaron a cabo?

1. Crear una landing page para la conferencia

Landing Page MMStreasure

Para generar ruido pronto, se creó una web para el evento de “A la caza del Tesoro” (www.mmstreasure.com) informando a los asistentes ya inscritos a la conferencia que habría un evento. Los usuarios antes del MMS2012, pudieron descargar su mapa del tesoro. Con ello habían generado expectación.

2. Evento en Linkedin

Evento en Linkedin

Para ir generando conciencia a los asistentes, también se realizó un evento en Linkedin para informar acerca de “A la caza del tesoro”.

3. Se incluyó publicidad en la guía de la conferencia

MMSTreasure Guide Ad

En el caso de que la gente no hubiera escuchado nada acerca del evento/concurso que Futurestate IT tenía preparado, colocaron un anuncio en la guía impresa de la conferencia para informar y atraer su información.

4. Colocaron un plotter publicitario en el stand

Stand Plotter MMSTreasure

Para asegurarse de que los asistentes interesados ​​pudieran encontrar el stand facilmente se colocó una pancarta con el fin de atraer tráfico.

5. Azafata vestida de pirata

Lady pirate

Para mantener la atención del juego a todos lo que se acercaban al stand, una azafata vestida de pirata jugaba al BlackJack con los visitantes. Así, retenían un tiempo asistentes y podían ganar su confianza para hablarles acerca de la soluciones que aporta la compañía.

6. Reglas e intrucciones para encontrar el tesoro

Postcards MMSTreasure Rules

Se imprimeron tarjetas postales donde se incluían normas para la caza del tesoro. Los asistentes podían coger cuantas tarjetas quisieran en caso de olvidar las intrucciones.

7. Twitter

Twitter MMSTreasure

Se creó un perfil en Twitter para permitir a los asitentes interactuar con la empresa. Se sacó una instantánea de cada uno de los asistentes que accedía a jugar con la azafata. Esas imágenes posteriormente fueron editadas y subidas al perfil de la compañía.

8. Facebook

Facebook MMSTreasureSe creó una Fan Page, con información sobre el barco pirata llegando a las Vegas con el gato Thomas a bordo para generar interacción. A lo largo del juego, los asistentes que se realizaban las fotos podían buscar luego su imagen retocada en el album de la página de fans para compartirla.

Aquellos asistentes que fueron capaces de encontrar su foto, la compartieron o la retuitearon entre sus contactos tuvieron la oportunidad de ganar uno de los tres premios que Futurestate IT concedía: Microsoft Kinect, o una de las dos tarjetas de regalo de 100 dólares de Amazon.

La compañía generó más 200 oportunidades de ventas, 100 entradas de Facebook, más de 100 en Twitter y un aumento en el reconocimiento nombre de la empresa.

Resultados medibles

La “búsqueda del tesoro” se produjo en un marco de tiempo muy corto. Duró lo mismo que la Conferencia, apenas 2 días y medio y la respuesta fue tremenda.

Leads generados

Se generaron un total de 523 leads. Muchos regresaron al stand para volver a jugar al Blackjack para tener posibilidades de encontrar su foto y compartirla en Twitter o Facebook con el objetivo de optar a algún premio.

Un total de 40 leads iniciaron una conversación con el equipo de ventas muy interesados en las soluciones que ofrece Futurestate IT.

Resultado: 260% del target.

Facebook

Se subieron 193 fotos en ese tiempo, muchas de las cuales fueron compartidas.

Resultado: 193% del target.

Twitter

Se enviaron 283 tweets y se consiguieron 84 seguidores.

Resultado: 283% del target.

Este es un excelente ejemplo de cómo acciones online (la mayoría) tienen incidencia en nuestros resultados off line. Según la directora de Marketing de Futurestate TI, Helen Ching “Nos dispusimos a involucrar a la gente, para que aprendan de nosotros. La respuesta fue abrumadora, y la gente se divirtió mientras escuchaban nuestra soluciones. Obtuvimos una generación de leads bien equilibrada y fortalecimimos nuestro engagement”.

Vía | Cases Studies Online

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